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销售秘籍!请不要再用老土的销售方法了!(7)
发表时间:【2013-9-28 10:01:26】 浏览次数:908次
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“这两个都不错,你看我买哪一个?”

这是一个结束信号,很多导购员听到顾客这么说,马上一指其中一个:“这个好,你买这个吧!”随即打算开票。

结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了,因为是你给顾客选的,顾客说,当时我就犹豫不定,你帮我选得,不是我喜欢的,所以你要帮我换或者退。

所以遇到这种问题,知道顾客要掏钱了,但我们不能急着让顾客掏钱,为了避免后顾之忧,我们一般不帮他下结论。

可能朋友们经常会遇到一种情况:老婆早上起来,问你:“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢?”你敢帮老婆选吗?

“老婆,你穿什么都好看!”一般都是这么回答。

“老婆,你穿黑的吧,今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看,回家你就倒霉了,“都是吧,让人家穿黑的,结果大家认为不好看,就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了,再争辩估计就要吵架了。

所以遇到这种情况,我们这么说:“老婆,你穿黑的显得成熟稳重,你穿白的的显得靓丽活泼,您觉得呢?”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊?”男的顺水推舟,“老婆我们真是天生一对,我也很难选择,你穿黑的显得成熟稳重,你穿白的的显得靓丽活泼,您觉得呢?”想叫我掉坑里门都没有。

遇到客户让我们帮着选,怎么回答呢?

这么说:“这件的特点是。。。。。。,那件的特点是。。。。。,您觉得呢?”

如果顾客非要你决定,那么我们就帮他决定:“我个人觉得这个比较好,您觉得呢?”最后一定要问顾客,让顾客点头确认。

我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。

“我建议您要这个,虽然贵了一点,但确实上了一个档次,而且比较适合您。”

“我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧!”

“真的很抱歉,我没有这个权利。”

“公司规定不能这么做。”切记,公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

那么怎么回答这个问题呢?

我的方法是:把赠品,变成正品,让顾客喜欢上赠品。

这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:。。。。。。(介绍赠品的优点、好处)。从而让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

“把零头抹了吧,也就20块钱。”

这个问题比较麻烦,因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下,最后离开的。

顾客真的就缺少这20块钱吗?

不是。

那为什么非要便宜这么点钱呢?

我的看法是:顾客可能是觉得这么点都不便宜,自己一点面子都没有。

也可能是顾客本来不想买,结果你推销的挺热情的,顾客觉得直接拒绝你不太好意思,于是在价格方面纠缠,最后他得以离开。

我目前没有直接解决这个问题的答案,我的方式是:转移。转移到其它方面,换个跑道,重新杀出一条血路。

那么怎么转移呢?还是一个字,问。问什么问题呢?问只能让顾客回答是的问题。

换句话说:这几个问话是万金油,当你无法回答顾客提出的问题的时候,就说其中一句就可以了,这是导购员随身携带的几把砍刀,遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了,每砍一刀,就把问题转移到另一个方向,重新杀出一条血路。

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