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销售秘籍!请不要再用老土的销售方法了!(9)
发表时间:【2013-9-28 10:02:28】 浏览次数:887次
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其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

有人说我这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。就是这个道理。

价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的!

所以我们经常看到导购都是这样处理的:

导购:“。。。。您说呢?”顾客:“你说的也对,不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

为什么一直兜圈,因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了

第二个:询问送货(退换货)或保养相关细节。

顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。

导购:“我们三包,一个月包退,三个月包换,保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意:。。。。。。。”讲完以后,最后给顾客一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

第三个:顾客计算数字。

顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

导购:“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

很多导购员最傻的做法就是:“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后导购:“啊,怎么还有问题啊!”

你不去结束,你要等顾客说:“买单吧!”这种几率很低啊。

每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

第四个:散播烟雾式异议讯号。

有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。

导购一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

第五个:顾客屡次问到同一个问题。

这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。

顾客:“你觉得我戴这个真的好看吗?”导购在旁边:“真的好看,。。。”

顾客:“可是我觉得好像太柔了。”导购:“不会的。。。。。。”顾客:“可是万一不好看怎么办?”导购:“您放心。。。。。。。”顾客:“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想:妈的,你到底要问多久啊!

什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!

我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您戴起来肯定好看!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。

为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧,再问啊。顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里想:怎么还有啊!

第六个:双手抱胸陷入沉思。!

就要准备做结束销售了!

表示他在做最后最重要的思考。

只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

第七个:询问同伴的看法!

有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的环节:我觉得的还不错,再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。

第八个:表情改变,由思考到豁然开朗!

本来比较严肃到露出笑容,顾客为什么会露出笑容,因为他决定买了,如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。

第九个:转而赞美销售人员!

顾客:“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”

这时候导购千万要记住:不要被赞美之后迷失了自己的理智!

有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会出现光环,准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。

顾客转而赞美销售人员,这是销售人员应该这么说:“X总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人的自信心都上来啦!请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”

在两件产品当中比较选择!

顾客:“哎呀,这两件都差不多,这件不错,这件也不错啊,都不知道怎么挑了。”

以前说过,在此不重复。

所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以非常考验顾客的耐心!

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